挖掘客户需求的4种方法(挖掘客户的需求的方法)

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商业活动的本质是价值交换,而价值交换的基本前提就是客户有相关需求,并在需求的牵引下产生购买行为。因此,公司业务的发展是以精准找到客户消费需求为基础的。

在现实的工作或生活中,我们该如何去做才能精准挖掘到客户的需求呢?

第一步:界定客户群

需求是在一定的时期内,在一定的价格水平下,消费者愿意并且能够购买的商品数量。

因此,不同的消费人群,对产品的需求是不同的,例如同样对快速交通来说,不同的人需求关注点是不同的:

普通工薪阶层的需求:公交车准时、地铁少拥挤些

小有成就者的需求:购买代步车,不苛求知名品牌车

富二代的需求:法拉利、林肯等知名品牌车不卖

……

同样一个事情,不同的人解决问题的需求点是不同的,因此挖掘客户的需求,先清晰地界定客户群是非常重要的。

挖掘客户需求的4种方法(挖掘客户的需求的方法)

第二步:分析用户的产品使用场景

产品的使用场景不同,所需的产品功能也就不一样,一般情况下,使用场景决定了产品的功能类型。

因此,在分析产品使用场景时,需要提前将产品可能被使用的场景尽可能地都列出来,然后再根据使用场景的多寡进行分类。

例如,手机的使用场景:

常用场景:打电话、看电视、视频聊天、听音乐、拍照等

非常用场景:黑暗中当做手电筒、手机壳充当坐车卡套、手机当做镜子使用等等。

挖掘客户需求的4种方法(挖掘客户的需求的方法)

第三步:消费者观察

为了让消费者洞察更能深入细致,通常需要采用消费观察的方式在暗中查看产品的使用情况,尽量将消费场景真实化。

例如,游客在景区用手机拍自拍照的使用场景:

什么人:游客;

什么时间:节假日;

什么地点:公园景点;

想做什么事:拍全身照并发朋友圈;

采用什么动作:用手拿着相机拍不了全身照;想请别人帮忙但是周围人很少;

有什么痛点:自己用手机拍不了全身照,只能拍半身照。

这个对景点拍照的痛点的认知,才促生了手机自拍杆等新产品的诞生。

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第四步:客户访谈

客户访谈就是通过与消费者直接沟通,通过沟通信息的蛛丝马迹,洞察客户的内心或潜在需求。

网上有个非常知名的“老太买李子”的案例,就是根据场景销售产品的经典:

老太太:购买1斤李子。

老板:我这李子有酸的、甜的,您要哪种?

老太太:要酸的,我儿媳妇怀孕了,想吃酸李子。

老板:哦,祝贺您啊,您要抱大孙子了!您不但要购买李子,还要购买猕猴桃,孕妇每天需要吸收大量的维生素,每天多吃猕猴桃对孕妇和孩子好。

老太太:再来5斤猕猴桃。

……

挖掘客户需求的4种方法(挖掘客户的需求的方法)

商贩通过询问,发现老太太购买李子是为了给怀孕的儿媳妇,于是商贩从老太太疼爱孙子的心理出发,向其推荐了猕猴桃,若不出意外,该老太太会在孙子出生前一直在给儿媳妇购买李子时加购猕猴桃。这就是不同的消费场景产生的效果。

为了使访谈的逻辑性更强,不遗漏主要内容,可提前设置访谈提纲。

第五步:做验证

对有些问题,我们通过访谈的方式可能获取的资料不准:消费自己都不知道他喜欢什么。

在这种情况下做的访谈效果不太好,出发访谈人员行业经验丰富,洞察力强,能通过客户的蛛丝马迹进行信息挖掘。所以,有时候通过小范围的测试做验证,也是探查客户消费需求的一种有效途径。

例:广东有一家生产化妆品的企业,新开发了一款产品,但在产品的瓶型上拿不定注意。遂计划召集一批消费者来厂里参观并做一次测试。

在消费者见面会的会场上,当总经理将黑白两款瓶型的方案进行演示后,征求消费者的意见时,大约80%的消费者建议采用白色的瓶型。

在消费者见面大会结束后,公司拿出黑白两款产品,让消费者自行选择一款做纪念品时,却有70%的人选择了黑瓶……

事实证明,通过实物进行验证,是获取消费者内心需求的一种有效途径。

挖掘客户需求的4种方法(挖掘客户的需求的方法)

第六步:挖掘分析

消费者需求的挖掘,并不是说通过访谈、观察后就结束了,而是要结合上述几个步骤搜集的资料,进行综合的分析和评估。

因为仅从单一维度获取资料的准确性是低于多维度综合评估后的信息准确性的。

随着市场竞争的加剧,对消费者需求的研究就显得日益紧迫,为了能挖掘出消费者背后的真正需求,我们需要了解挖掘消费者需求的方法与路径,只有方法路径对了,达到目的的速度才能更快。

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